女裝店導購銷售的逐步推進法2011/12/26返回新聞列表

 

女裝店導購銷售的逐步推進法


開女裝店,做女裝,尤其是韓版女裝,永恒不變的話題,自然是促銷。怎么把衣服賣好,賣的快又讓顧客滿意,這是女裝店主最需要熟練掌握的技巧。

所以,我們金蝶妮女裝學院,探討的重點,幾乎都是離不開促銷這個關鍵詞。
在談了那么多促銷策略和技巧之后,回過頭來,我們來看看,平時我們在店里,導購員又是怎么接待顧客的,應該怎么來接待顧客。
仔細看看如下的步驟和做法,對比一下,看看自己還欠缺一些什么。

第一步:打招呼。

  做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。

  打招呼時要注意三點,熱忱、目光、笑容。

  第一要熱忱。

  不知大家注意過沒有,在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情,冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應,所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。

  第二要目光專注。

  用專注的目光盯住對方的眼睛,這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近,有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時,我只能告訴你,你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單,一個人熱情的對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯著你好像在說話,你的心理活動會是什么樣的呢?

  一是覺得好奇,這個人怎么這樣看著我。

  二是有一絲緊張又有點害怕(這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維),產生緊迫感,緊迫感使你緊張方亂,不知所措,此時你就可能接受他的安排了。

  三是覺得興奮并開始對這個人產生好感(這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因)。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。

  第三要真誠的笑容。

  真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離,會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

  第二步:介紹自己。

  不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統。介紹自己時也要注意三點,簡單、清楚、自信。一是要簡單,簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間,還有就是簡單的就是顧客最容易記的,一個顧客記住了你,他就可能給你介紹來更多顧客,也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚,為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信,自信是最重要的,自信不但能影響你自己還能控制顧客。

  第三步:介紹產品。

  介紹產品時1、把產品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產品,這會讓他覺得產品已經是他的了,然后突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落感。

  1、善于利用失落感:適當的給對方失落感,會使對方失落和不甘心,從而使你的銷售活動更順利。

  2、介紹產品要簡潔,明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品,最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。

  3、炒起價格要求火爆、真誠,用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。 
 炒價格就比較產品做活動與平時的價格差,沒做活動的產品就和同類比較貴的產品來比較,如果自己的產品是行業里最貴的就炒產品的價值與價格之間的差,總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。

  第四步:成交。

  一、成交時動作要求專業化和恰到好處,專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。

  二、提出顧客想了解的問題,并快速解答處理問題,不要讓顧客自己有過多的思考機會,要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制,動搖顧客購買的決心。

  三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。

  第五步:再成交。

  乘勝追擊,抓住對方的購買動機,再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感:擁有感會使對方無限滿足,從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產品。

  只要大家按上面的步驟將自己所銷售產品的過程進行分解,進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員。


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