女裝店導購的實戰銷售技巧2012/3/13返回新聞列表

                            女裝店導購的實戰銷售技巧

     作為時尚品牌女裝的導購人員應該注意以下幾點:

    一、重視、珍惜每一位顧客,要對每一位顧客都要認真耐心對待,真誠為顧客尋找適合顧客的貨品。不要以貌取人,不要在直觀上認為她不會買的。要永遠記住每一位顧客身后都有250個潛在顧客。可能她自己沒有錢買,但是讓她喜歡,讓她享受到我們的“美麗”,她一定會讓朋友一起來分享。這時我們何愁沒有顧客。

  二、開門營業時,門口附近若看不到銷售人員隨時做好迎賓工作的身影。這樣往往會讓那些在門外徘徊猶豫的顧客望而止步,影響了我們賣場氣氛。請記住招呼成功,便等于銷售成功了一半。

  三、接待顧客時,銷售人員不要受顧客控制(例如:跟著顧客轉,問顧客想買什么,喜歡什么,喜不喜歡啊,當自己推薦給顧客衣服一遭到顧客拒絕,就不敢再推了。)要有自己的思路來引導顧客,要跟顧客拉近關系,跟顧客聊天,從聊天中了解顧客的需求和喜好,再有針對性的推薦,然后說明自己推薦的理由。

  四、顧客看中一件衣服時,不要就拿這件衣服給顧客試穿,不要等顧客穿好衣服出來了,再問顧客拿條褲子配起來好不好。請記住一定要拿整套給顧客試穿。這樣才能為高單打下基礎。

  五、顧客在試衣時,很多銷售人員在更衣室外兩個人開始聊天,或者跟旁邊的銷售人員聊天。而沒有去跟顧客聊天,來進一步了解顧客需要、喜好。也沒有讓助手去拿好下幾套適合顧客的衣服。

  六、當顧客試穿第一套和第二套時,銷售人員往往都說一些統觀的話(好看,這件也適合你,你穿這件也很不錯),沒有說出兩套之間在身上的區別,讓兩套進行對比,通過對比來說明兩套能更加全面展示顧客的氣質。

  七、在促成顧客過程中,往往出現兩個銷售人員搶著說話,一個沒說完,另一個已接下說,這樣夾擊顧客起不到一點效果。兩人配合一定要一主一副應對搭配(80%+20%),避免對顧客夾擊。要互補互助,更全面保成交、保高單,同時防止對客人的疏忽。

  八、在顧客試完衣服而沒有購買,而我們只有眼吧吧的看著顧客離去,沒有記下顧客聯系方式的時候。請記住不管顧客有沒有購買,我們都要留下顧客的電話號碼。這是我們最后能從顧客身上得到的回報。否則真的要失敗。以后想“報仇”都沒有地方可報。服裝銷售管理軟件中顧客資料的多少能反映出我們的經營的好壞,也決定我們的業績。建立完善的顧客資料,是永續經營的法寶,也反映出銷售人員對這個顧客的了解程度。

  九、在無客時,銷售人員往往喜歡圍在賣場中央的貨柜聊天,無所事事,賣場出現區域性真空。特別是銷售人員都穿著黑色的工作服,讓本想進來的顧客都覺得氣氛很壓抑,趕快逃離。在無客時,銷售人員一定要營造店內忙碌的景象,要去做以下事情:1、整理并熟悉賣場貨品,及時補充賣場斷缺貨品。

  2、清潔店內小范圍衛生。

  3、試穿、搭配、炒作賣場氣氛,來吸引顧客進來。在試穿和搭配過程中,不要為了完成任務一樣去穿。一定要討論貨品的款式特點,面料特點,搭配特點,熟悉貨號、了解此貨品的色、碼、價、洗水、保養、庫存。多開口討論,發表自己的意見,吸收別人的觀點,訓練兩人配合的默契程度。每人每天至少試穿4~10套搭配。只要堅持,何愁自己的搭配能力不能提高。貴在堅持。

  4、總結當日的銷售問題,找出解決方法。檢查昨日的問題是否已改正。

  5、電話聯絡顧客售后追蹤和關心顧客衣著。

  6、去記貨號,記顧客名字。很多銷售人員認為這兩項工作不是非常重要,這絕對是錯誤的。而且,在你形容什么款什么款時,客人對你的推薦早有疑惑,貨品都不了解,還說適合我?信任度已大打折扣。還有在你形容貨品時,你的助手還不知道你要那一件時,顧客可能已等不及了。記貨號死記硬背可沒有用,了解組成貨號的款號,面料,顏色“三原色”。多加試穿,多搭配,多找優點賣點,多愛它一點,當你感到“每日30組搭配表”增加的不是工作量,而是銷量時,你就成功了。做為一名的銷售人員,每件貨品都要把它當作自己的孩子,難道你不了解自己的孩子嗎?難道你不想讓自己的孩子有一個好的歸宿嗎?答案肯定不知道,只有做了才知道結果。

  十、銷售人員在賣場不能隨便著裝,一定要穿出自己的特點,展示出公司品牌的風格,向顧客傳遞有關服裝的最新信息。一套衣服不要在身上穿超過一個小時,在銷售時,一定要穿什么賣什么。

  十一、當銷售時碰到喜歡特別的顧客,不要欺騙顧客說貨品就一件,把自己的后路給斷了。雖然第一次得逞,但以后的金山就永遠不屬于你了。

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