女裝導購如何接近顧客2012/5/10返回新聞列表

服務部分中的接近顧客接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。

  下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購,能主動與顧客打招呼。

  現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當你一覺醒來,對自己說“今天我心情很好,我是一個快樂的人,那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

  我想大家一定有這種經歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導購,他們老遠就會和你打招呼,當你走進她的專柜時,他更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

  接近顧客的最佳時機我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發現時機,立馬出擊。

  那么最佳時機:一.當顧客看著某件商品(表示有興趣)

  二.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

  三.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)

  四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價格、產品成分)

  五.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

  六.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

  原則把握住了,時機找準了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

  一、提問接近法Eg.您好,有什么可以幫您的嗎?

  這件衣服很適合您!

  請問您穿多大號的?

  您的眼光真好,這是我公司最新上市的產品。

  二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

  產品介紹:FAB法則,千萬不要說成FBI法則了1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、顏色)

  2.ADVANTANGE優點(大方、莊重、時尚)

  3.BENEFIT好處(舒適、吸汗、涼爽)

  互動環節:介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機等(用FAB法則)

  注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

  三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。

  Eg您的包很特別,在那里買的?

  您今天真精神。

  小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)

  俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。

  通常來說贊美得當,顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。

  四、示范接近法利用產品示范展示展示產品的功效,并結合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產品,認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明,68%的顧客試穿后會成交。

  試穿的注意事項:1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

  2.引導顧客到試衣間外靜候。

  3.顧客走出試衣間時,為其整理。

  4..評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。

  無論采取何種方式接近顧客和介紹產品,導購員必須注意以下幾點:一.顧客的表情和反應,察言觀色。

  二.提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。

  三.與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。

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