女裝賣場導購的殺手锏2012/5/17返回新聞列表

服裝零售行業普遍都存在這樣的現象,在同一個店鋪內銷售伙伴的個人銷售業績會參差不齊。有的銷售伙伴業績高于店鋪平均業績幾倍,有的卻低于平均業績幾倍,有的是榜上有名的銷售冠軍,有的卻是站在被淘汰的邊緣。為什么同樣的店鋪、同樣的貨品、同樣的顧客群、同樣的價格、同樣的銷售政策,業績的差距卻是如此之大?究其原因就在于每個銷售伙伴的銷售習慣不同,銷售風格不同,銷售觀念不同,最后才導致銷售結果的決然不同。

  在店鋪,每個銷售伙伴都希望有好的銷售業績表現,都希望每月能超額完成業績目標,能有高的收入。然而,要做到業績的飛躍性增長,就需要根據實際情況在銷售策略上做調整,在服裝銷售過程中要像行走江湖的武林高手一樣運用屬于自己的獨門秘籍——賣衣服的“殺手锏”,只有這樣你才能單單成交,步步為贏,業績飛躍。

  在服裝零售行業賣衣服的方法沒有金科玉律,因為品牌不同,則定位不同,顧客不同,方法自然就不同。比如,成熟男裝品牌和時尚潮流男裝品牌面對的顧客群雖然都是男士,但購買喜好、穿著習慣、包括對著裝的理解都會完全不同,所以銷售方法也會有所不同。每個品牌服裝銷售的方法都需根據自己品牌的特點采用量身定制的形式來完成,絕對不能生搬硬套。量身定制品牌獨有的終端銷售方法首先要深入了解品牌,包括品牌是什么風格,要向消費者傳達和樹立的是一種什么樣的品牌終端形象,終端的運營管理模式還存在哪些問題,銷售伙伴在銷售過程中導致銷售效率低下的原因有哪些,目標顧客群的購買習慣是什么,他們在著裝上又有哪些共性及個性的特質等,這些都是需要一一去認真研究并搜集相關數據資料。然后再針對收集的資料逐一進行分析、總結、提煉及整理出可復制且能廣泛推廣的經驗,形成一套屬于自己品牌的、獨特的銷售方式,最后形成一套常規性的終端培訓資料進行全面的培訓推廣。

  一般來講,服裝品牌的終端銷售方式由兩部分構成:一是品牌獨有的部分;二是行業內共性的部分。品牌獨有的部分是個性化的,不容易被抄襲和模仿,是最能為品牌帶來超額利潤的核心能力,她是共性部分的延伸,具有品牌的特性,而不是共性。

  終端是顧客與品牌“親密接觸”的地方,也是品牌的一線戰場,戰士們如果身懷絕技,勇猛上前,戰爭不用開場就知道結局了。

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