服裝店導購的形象關系到生意好壞2014/6/4返回新聞列表

 

服裝店導購的形象關系到生意好壞
  作為服裝店導購,她也是服裝品牌的一部分。很多顧客進店時,對于導購的印象好壞直接決定了愿不愿意繼續在店里選購服裝。金蝶妮女裝為你來剖析一下服裝店導購的眾生相。由于工作的需要,我經常出入全國各地的賣場、商場,粗略算來,最起碼也接觸了幾百家店鋪,接觸了上千個終端的導購員。在店里沒有客人時,導購的狀態各有各樣,有的靠著貨架凝眉沉思,有的熱火朝天聚堆聊天,有的趴在收銀臺用手指圈來圈去,有的對著鏡子自我陶醉,有的站在門口倚門呆望,甚至還有修指甲摳指頭……
  在湖南一個地級城市,我走進一個裝修不錯的專賣店,進去的時候,這個店鋪的導購竟然坐在收銀臺后面的凳子上嗑瓜子,看到有顧客進去,馬上把手里的瓜子順手放在收銀臺抽屜里,吐出嘴里濕濕的瓜子皮,來一句:“歡迎光臨,喜歡可以試一下。”而另外一個比較大的店鋪,當我進去時,幾個導購員正在大聲談論著某明星的八卦,不知談到了什么高興的地方,幾個人笑得前仰后合,喘不過氣。一個眼尖的導購看到我進去,趕緊上前接待,卻壓抑不住從喉嚨底不斷涌上來的笑聲。結果,這個歡迎詞就變成了:“下—下—下午—好,哈哈,歡—歡—歡迎—光—光臨!”一語未了,其他的幾個導購聽到這個怪腔怪調的聲音,笑得更加厲害了,一時間,店鋪充滿了響亮的笑聲,此起彼伏。我面不改色,平靜地看了她們一眼,結果,幾個導購看勢頭不對,互相遞了個眼色。一個貌似店長的女孩子用責怪的眼神瞪了那個接待我的導購一眼,然后她們開始清清嗓子,給我介紹:“小姐,這款很適合您的,不妨試穿一下。”“是嗎?我怎么看著不怎么樣啊。”我瞟了一眼,不以為然地說。“您放心,我以我多年的專業水準向您打包票,這個款您穿絕對是一流。”導購自信滿滿,拍著胸脯說。看到這個情景,想到剛才這個導購不專業的態度和迎賓,誰還會購買?
  往往在店鋪生意不好的時候,導購都會提出一個客觀理由:“沒人。”那人都跑哪里去了?別的品牌為什么賣得那么好?
  “他們位置好”、“他們店鋪裝修好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們老顧客多”、“他們貨好”……
  但所謂的沒人真的是沒有人嗎?客人是天上掉下來的嗎?No。客人是靠導購吸引進來的。
  以前,我遇到很多代理商、加盟商喜歡自稱農民,為什么呢?因為他們認為自己和農民一樣,是靠天吃飯。老天爺給我來的人多,收成就會好一些;老天爺不給我們來客人我們也沒辦法,言外之意就是他已經盡力了,顧客不來也沒辦法。
  現在我要把這種觀念顛覆——人不是靠等來的,是吸引進來的。銷售不是靠天吃飯,是靠自己吃飯!人不是靠老天爺給我們送進來的,而是要靠我們自己爭取的,要主動出擊,而不是被動等待。
  我們的導購經常會納悶:誰搶走了我們的顧客,為什么同樣的相鄰的位置,同樣的客流量,顧客的進店率卻大為不同?
  那么,顧客到底跑哪里去了呢,為什么即使有人也不會進你的店鋪呢?這是因為在客人路過店鋪的時候,本來要進去的,結果發現導購有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有哈哈大笑的……客人就拐到別家店去了!因為客人怕進來會打擾導購的“雅興”,那多不識趣呀!
  久而久之,店里的人就更加少,而導購就更加無聊,會聊天、發呆、無所事事、沒完沒了地抱怨……生意也就陷入惡性循環中。忙碌的店鋪讓走在外面的客人看在眼里,認為這家店的生意好,生意好就是貨品好,既然貨品好,就會下意識地走進去看看,有沒有自己合適的。看的人多了,生意就好了。
  錦囊一:人不是等來的,是吸引進來的。銷售不是靠天吃飯,是靠自己吃飯!
  店鋪的客流是可以改變的,可以被吸引的,但這一切,要看我們如何去做。
  在賣場中,氣氛非常重要。因為中國人喜歡隨大流,看你的場有人氣,他就想,這里的東西應該不錯,不由得也會進來看一下。而賣場的人氣是由什么創造的呢?無外乎是人和貨。員工的狀態、員工的配合、賣場的及時補位和換位、貨品的陳列等等,都直接會影響顧客是否愿意進來,是否愿意在這里多停留一段時間。如果你看到店員在里面面無表情,目光呆滯,你會不會進?不會!同樣的,顧客也不會進。
  塑造顧客容易入店的氣氛至關重要。在沒有顧客入店的時候,閑暇時更要表現出忙碌、快樂工作的樣子。
  服務的勝敗、成交的幾率在顧客沒入店前已決定了50%!而不是在于之后的服務。
  在我們每天的工作當中,不可能每天都照著上邊的店鋪去做這種轟動的銷售方式,但是,在店鋪的進店率方面,應該可以對我們有所啟發。創意的賣場陳列,尤其是搶眼的櫥窗陳列、忙碌而熱鬧的賣場氛圍,都是最直接從感官上吸引顧客入店的方法。
  錦囊二:時刻準備著
  我們常聽見導購員抱怨說:“我寧愿忙一點也不愿閑下來,因為一閑下來,我反而不知做什么才好。”這句話說明了許多導購員不懂得如何去利用“待機”的時間。
  遇到這種情況,我們應該正確處理好自己的心情,安排好空閑時間的工作。例如整理貨品,看看哪款貨物比較好賣,哪款貨物需要補貨,不間斷地整理陳列,補充貨品等。導購員應隨時做好迎接顧客的準備,無論客人什么時間來到貨區,都可以為顧客提供最好的服務。顧客一到,就可以馬上進入角色了。


 

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