金蝶妮巧妙化解顧客對品牌知名度的質疑2015/7/2返回新聞列表


  金蝶妮巧妙化解顧客對品牌知名度的質疑
  
   有的時候,顧客會對品牌的知名度提出質疑,許多門店銷售人員認為解決顧客對品牌知名度的質疑,最好的辦法就是加大廣告投放力度,同時配合大型促銷活動。然而,往往仍然有許多顧客一進店就重復上面問題。作為廣州女裝加盟首選品牌,金蝶妮在這方面很有經驗。

  一個服裝品牌剛成立的時候,知名度并不是很高。有的顧客會對提出自己的質疑,這個時候,該如何應對呢?

  一、真實場景模擬顧客:“你們這個品牌是新出的嗎?我以前從來沒有聽過。”

  二、錯誤應對示范【錯誤應對1】我們正在很多媒體上做廣告。

  【錯誤應對2】我們確實是新牌子,剛引進中國市場。

  【錯誤應對3】是嗎?我們的牌子在這個行業很有名的。

  “我們正在很多媒體上做廣告”、“我們確實是剛引進中國市場的品牌”,等于承認了品牌知名度不夠高,進而讓顧客對商品的質量和售后產生隱隱的質疑。

  “是嗎?我們的牌子在這個行業很有名的”就 像是在暗示顧客的無知一樣,讓顧客感覺不舒服。

  許多門店銷售人員認為解決顧客對品牌知名度的質疑,最好的辦法就是加大廣告投放力度,再配合大型促銷活動。然而即使這樣做了,往往仍然有許多顧客一進店就重復上面問題。

  顯然可以看出,顧客之所以有類似心理,不在于企業廣告做了多少,而在于顧客的購買心理。

  所以,作為店鋪人員此時一定要做到心平氣和,雖然這一點對于我們許多門店銷售人員,尤其是品牌本來就做得非常不錯的品牌銷售人員而言有些難度。但我們必須這么做,除非不希望做成顧客的生意。

  三、正確應對技巧門店銷售人員要敢于并善于承認自己的瑕疵,不要認死理。顧客提出的問題如果確實是我們存在的缺點,我們要敢于承認,敢于承認缺點與錯誤的銷售人員會獲得顧客的尊重,當然承認不足也是有技巧的,一個聰明的銷售人員很多時候可以將缺點轉變成我們銷售成功的轉折點與賣點。

  就上面的案例而言,我們首先可以放下架子,求得顧客認同和好感,比如我們可以從自身檢討原因,緊接著給顧客介紹我們的品牌。記住,介紹時一定要簡潔而自信,只要感覺顧客愿意聽你講,就迅速轉入商品推薦階段。

  四、銷售話術銷售人員:呵呵,您對我們行業真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了,只不過今年初公司才決定進入這個地區,所以以后還需要您多多捧場、多多照顧生意呀。我們品牌的主要賣點是……我們有幾個商品特別適合您的需求,我相信您一定會喜歡的。您請跟我來這邊,看這個……(轉向介紹商品)

  【點評】:首先贊美顧客見多識廣,然后簡單說明情況,并反將顧客一軍,希望顧客多支持捧場,最后簡單介紹我們的品牌特點,然后順勢引導顧客看我們的貨品。銷售人員表現確實非常機智靈活。

  銷售人員:不好意思,剛才時間太緊,可能這是我沒有介紹的太清楚。現在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的商品,我們……(轉向簡單自信地介紹商品特點,只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導顧客回答問題)

  【點評】:首先自己主動承擔責任獲得顧客諒解并簡要介紹自己的品牌情況。請記住:我們根本沒有必要與顧客去爭論我們的品牌是不是大品牌。然后迅速向顧客提問,讓顧客參與進來。只要顧客愿意回答問題,就根據顧客回答的情況向顧客推薦適合的商品,并順勢引導顧客體驗商品。

  五、總結承認自己的瑕疵是一種智慧,聰明的銷售人員能將缺點變成推銷成交的轉折點。

  綜上所述,在顧客質疑自己的品牌知名度的時候,銷售人員要坦然承認,但是再承認自己不出名的同時,一定要對自己產品的優勢和優點介紹給顧客,這樣,不僅會給顧客誠實可靠的感覺,還會讓顧客不再將注意力放在知名度上,而是放在產品本身上,這樣,就能提高銷量,知名度也會自然而然上去。

  
  

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