金蝶茜妮優秀女裝導購怎么引導顧客試衣服2017/7/3返回新聞列表

金蝶茜妮優秀女裝導購怎么引導顧客試衣服
作為知名的品牌女裝,金蝶茜妮在開品牌女裝店方面很有經驗。在終端我們發現,許多客人在店里拿著衣服放在身前,站在鏡子前比畫,就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。女裝導購沒有辦法和客人進行深入的溝通,客人比畫幾下,沒有更大的興趣,就轉身出門了。
我們女裝導購呢?經常苦口婆心說:蜜斯,我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個進去試穿的呢?也就是語言的影響力有多少呢?以前我們分享過,根據行為學研究是11%,就是十個影響一個。然而我們知道動作(視覺)的影響力是83%,我們培訓過程中采用動作的引導方法:
每當碰到客人在試衣間的穿衣鏡前,把衣服放在身前比畫就不進試衣間的時候,我們一邊兒接續說著以前的語言,另外更為重要的是,我們要求女裝導購站在客人的前側,身體向前邁動步子,伸出右手,做出請的姿勢,同時伸手把試衣間門"啪"打開(或把門簾拉開),"蜜斯,這里請試穿!"我們在廣州王府井某專柜現場訓練的效果很顯著,基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去,有用地引導客人進入試穿。更多人的試穿才有更多的成交,更多人的試穿才吸引更多人進店。
某次培訓現場,有個女裝導購舉手問:如果客人不進去,我們不是很尷尬嗎?手都請在那里了。
我說,客人不進去,你就很自然地再把門關上,或把門簾拉上,作別的介紹,難道你還尷尬在那里不動啊!
又有個女裝導購舉手問,這樣效果會很好,可是客人會不會感覺到有種強迫呢?
我說:"你認為有鬼,是由于你心里有鬼。現在,假如你是一個進店的客人,拿著一件衣服在鏡子前比畫,有位女裝導購蜜斯到你身旁,把試衣間的門打開,做出請的姿勢,說''蜜斯,這里請您試穿'',你是啥子感覺呢?"你是感覺到強迫呢?還是感覺到導購的周到?
現場大部分人的回答是,覺得導購的周到。
所以告訴大家:有了不打折的導購,才有不打折的商品。客人走進我們的店,為啥子經常討價還價?我的回答是,你的女裝導購(你)站在那里就是一副等著討價還價的樣子,導購動作不到位。
在上海恒隆廣場,在某個品牌女裝的專柜,我隨行的一位女同事問導購蜜斯:蜜斯,這件女裝多少錢?那位蜜斯回答:8600。我呆在那的一段時間里,沒有聽到有人說貴!?
二、試穿導購
客人是不是購買我們的貨,很大程度上就是取決是不是能夠進入試穿,試穿的效果客人是不是能夠認可。品牌女裝最重要、核心的服務同時也是試穿的服務。在銷售中,客人對女裝上身后的感覺許多時候我們沒有辦法決定,女裝本身也沒有辦法做大的改變。
我們能夠左右的就是,我們導購客人試穿的動作。
根據品牌女裝銷售培訓多年經驗和目前終端品牌女裝的現狀,我們制定了下面的導購試穿流程,流程的每一步都有它獨特導購內涵在里面。
1、目測碼數:專業導購
在鞋服行業的終端,女裝店里上班跨越三個月的女裝導購,如果還不能做到"目測碼數",那就是算非常的失職了,由于這是專業導購最基本的要求。
一個客人走進店里,要求試穿某件衣服的時候,如果女裝導購開口倒是"蜜斯,你穿多大碼?"這就是導購已經打折了,許多的客人會回答"我也不知道穿多大碼"、"我也不知道你們品牌的碼數是怎么樣子的"……
所以女裝導購必須了解到自家女裝的每一款的大小等情況,最好的方法就自己要上身試穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人進到店里,一眼就目測出客人需要的碼數,下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中。
這就是專業導購,專業導購體現專業價格。
二、解開扣子:不打折導購鞋服的品牌女裝導購里,在客人試穿前,快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內的導購,這個動作大家不要小看,或者說"我知道啦"就放過,許多時候在我培訓學員的演練現場,太多的女裝導購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中,問她為啥子,她說忘了,其實是過去導購的習氣。解開扣子等動作,是不打折的導購。
還是那句話:有了不打折的導購,才有不打折的價格
3、取出衣架:有用防盜
解開扣子然后,女裝導購必須取出衣架,把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應的位置。我在上海恒隆廣場發現一些國外品牌品牌女裝的女裝導購,把取出的衣架掛在自己的腰間。客人拿去衣服的數目和我們手中的衣架是對等的,這是服飾業品牌女裝有用的防盜技巧。女裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊。
現場的演練中,也有不少的女裝導購把取出的衣架隨處亂放,或者遺留在貨架上。
4、引領拍門:制止糾紛
在南京的某家阛阓,女裝導購不慎打開了試衣間門,結果里面正在試穿的某女孩客人走光,女孩客人就地要求索賠,索賠不成,其后訴訟公堂。
試穿導購的第四步"引領拍門",女裝導購一定不要怕貧苦,其實包括許多女孩客人在試穿的時候,總不愛插上試衣間的門。導購的現場把引領拍門當成一個標準的動作來執行,這是品牌女裝導購紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。
在培訓現場,為了增壯大家的動作執行,就現場進行試穿的動作演練,結果有許多的學員引領客人到試衣間時,沒有拍門推開就請客人進去。問為啥子不拍門?人們回答,我知道里面沒有人。列位,品牌女裝導購的現場,你失手推門造成糾紛的時候,你會說:"我以為里面沒人"。
標準導購動作標準化執行,學習下麥當勞標準化導購動作,這里不再具體闡述
5、守候導購:留住客人
客人拿到衣物進了試衣間,我們有必要在關門之前告訴客人:"我就在門口,碼數有啥子不合適的地方,任何時間叫我,我跟您更調"。
為啥子要有守候導購呢?舉個例子,你走進女裝店要買條褲子,拿到新褲子進試衣間試穿,先脫去舊褲子,穿上新褲子,發現小了,穿不上,只好脫下新褲子,穿上舊褲子,出來再換新褲子,回試衣間,再脫下舊褲子,穿上新褲子……

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