開女裝店控制庫存是關鍵2011/10/26返回新聞列表

作為品牌女裝的專賣店,庫存壓力比一般的拿散貨的要小很多。但是,開服裝店,始終還是會有一些庫存的。控制庫存,對于服裝店來說,是非常重要的。

首先,科學進貨是關鍵:認真分析數據報表很重要

每到進貨時,很多代理商一走進訂貨現場,就像到了拉斯維加斯賭場,憑著自己的感覺和經驗買大買小。真正的訂貨高手會做數據分析,預防庫存產生。現在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代,現在已進入“數據化”訂貨的科學時代。

其次,銷售階段有技巧:導購員如何向顧客推薦要盡早賣掉的款

在有顧客光臨之后,導購員應該立刻開始對顧客推銷服裝產品,這是處理庫存的好機會,也能很好的體現服裝店導購員作用,導購員的銷售技巧很大程度左右著顧客的選購,這個時候導購員應該盡量將服裝店最急于賣出的產品優先銷售。

還有,事半功倍的上貨技巧:波段上貨使銷售長時間平穩增長

許多經營服裝店的老板都認為進貨的失算和銷售階段的失誤是造成庫存的根本原因,所以大部分在這兩個階段努力下功夫以免避免出現庫存。

服裝店都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪,但這樣上貨,往往頭一兩周產品很好賣,越到后面營業額就越低。而如果是分波段上貨,則可以避免這些問題,帶來營業額總量的增加。

店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排,通過與服裝廠家商品企劃部的溝通,合理安排上貨時間、順序和數量,從而使貨品的庫存得以減少。

怎么處理因為庫存量大且庫存增加速度快?處理方法是先診斷原因,對癥下藥,然后處理庫存。

處理方法分三步走:

第一步:診斷庫存產生的原因

為什么把診斷庫存放在第一位?因為這家企業的庫存由來已久,而且近年庫存量越來越多,如果先處理庫存的話,舊庫存還沒有處理完,新庫存只怕已經超過舊庫存了,就會造成企業疲于應付。因此,要徹底處理庫存,就必須先讓庫存不再增加,就必須找出它產生的原因。

我看主要原因有五:

1、原料質量、價格不過關,直接造成產品質量差、生產成本偏高等問題;

2、生產質量不過關,造成大批量退貨;

3、銷售預測不準確,造成大批量生產,卻只能銷售出其中的一部分;

4、產品設計落后,不能贏得市場;

5、經營管理不行,定價、廣告、供應商選擇、供應商管理等沒有掌握好,造成了各種原因的退貨。

第二步:有針對性地解決造成庫存的原因

針對上述原因,解決辦法如下:

1、嚴把原料進入關

從兩個方面進行:一方面要多選擇供應商(可以建立專門的供應商管理),以原料質量為主參考,價格為輔參考的方式,選擇合適的供應商,但是要注意一點,質量達不到要求的供應商一定不能要;另一方面,加強對采購員的監督管理,杜絕拿回扣的行為,采購員采購來的原料,必須經生產部門、質檢部門、行政部門、財務部門等多個部門的監督檢測,生產部門、質檢部門提出不能用的,一定不用;行政部門、財務部門有疑點的,要給予充分重視,通過多方調查來確定其疑點是否存在。

2、嚴把生產質量關

第一,要對存在問題的產品進行研究,分析原因,是原料?生產工序?機器?還是技術?如果是原料,就要把握原料進入關、原料保質期;如果查明是因為某幾道工序不合理,那就要改進工序;如果是機器問題,該換得換,該修得修,不能含糊;如果是技術,必須加強技術員及生產工的培訓,淘汰技術太差的員工。對于生產的管理,每一項工作都要做得非常細致,確保無虞。

3、加強銷售策劃工作

不同時期銷售量會不一樣,不同年份季度也會不一樣,因為服飾有時令性,競爭對手也多,當然還有其它很多的原因。企業有必要對競爭對手、季節性銷售、潮流引導和預測、潛在市場、其它可能造成銷售不暢的原因等進行分析。在針對競爭對手方面,要把握自己的定位,要把握自己的優勢所在。

舉兩個分析:

(1)某公司涵蓋十個方面的產品,點多面廣,在資金、品牌不夠的情況下,就必須分析出自己主要利潤源(強勢),將利潤不大的產品暫時讓給競爭對手,集中力量,把強勢產品進一步做大,然后再通過強勢帶動弱勢;

(2)某公司在三省都有產品,每省都有眾多競爭對手,我們的份額在每個省都不大,而對手們在每個省的分額也不大,也就是說,群龍無首,哪個省都沒有強勢品牌。這個時候,我們應將主力放在其中的一個省,集中優勢,把其它品牌比下去,然后挾得勝之師,以空降的氣勢優勢突破其它省的市場。

季節性銷售是個比較普遍的問題,氣候變化可能引起產品上市時間遲早和影響產品設計,需要在這方面多加注意。潮流引導和預測需要公司策劃部門、廣告部門、銷售部門和設計部門經常溝通,多想辦法。潛在市場、其它可能造成銷售不暢的原因也是需要相關的多個部門共同商量去解決。這些問題的解決,千萬不能犯經驗主義、個人主義、唯心主義的錯誤,都要多方商討,根據具體情況研究決定。因為具體的解決變數較大,這里就不細致地談下去了。

四是加強對產品開發的管理

這個問題上已有提到。這里還要提的是要多方案,多注意時尚雜志的有關報道,還要深入進行市場調查,只有把各方面情況摸清楚了,心中才會有未來產品的模型。

五是強化經營管理的有效性和力度

經營管理包含的內容較多,涉及品牌、定價、質量、廣告、促銷、成本、消費者購買能力、消費者購買心態、銷售商的選擇管理等問題,每一個問題都有抽象化的一面,而且互相關聯,使得經營管理變得撲朔迷離。

一般來說,重點注意以下幾個方面即可:

第一,要銷售品牌。不在銷售中確立品牌,產品就永遠只能在低銷售層次徘徊。這個過程包括品牌、廣告、促銷、銷售商的選擇、終端的選擇等。

第二,要銷售價值。誰買東西,都講究一個值字,這個值字,就要從消費者購買心態、品牌、質量、廣告、價格、售后服務等方面去考慮,只有消費者覺得物有所值才會購買和傳播。

第三,銷售商的管理

選擇銷售商要考慮其銷售能力、信譽、網絡、是否符合公司的經營宗旨等多個方面的問題,這些相信很多企業都有自己的一套。這里重點談談對銷售商的管理。每家服裝企業都有退貨率,即按訂貨量的百分比允許退貨,一般在30%以上,這個比率對廠家和銷售商的盈虧很關鍵,退貨率越高,廠家越劃不來,銷售商卻更劃得來。銷售商退貨,有很大一個原因是因為產品質量和定價、價值的問題。我在前面談了很多相關的問題,就是希望產品在銷售商手里時絕對是完美商品,只有做到這一步,廠家在銷售商眼里才有地位,才有可能談對銷售商的管理。

對銷售商的管理,主要有以下三個方面問題:

1、掌握銷售商的訂單。為什么要掌握訂單?因為銷售商如果一次訂貨過少,會造成銷售短缺,讓別的品牌有機可趁;如果一次訂貨過多,會促使廠家生產不過來,而后銷售商銷售不出去,造成大量庫存。掌握訂單,對廠家來說意味著把握了生產進度和準確的銷售情況,對銷售商來說,是最恰到好處的銷售。

要做到這一點,有兩方面問題要解決:一方面廠家要對銷售有全方位的深入研究,根據對產品銷售趁勢(這一點廠家最為清楚)的準確把握,通過比銷售商更專業的營銷方案,向他們提出建議,使他們相信你是專家,按你的權威方案銷售能獲取更大利潤。另一方面是掌握銷售商的庫存。廠家必須根據銷售趁勢計算出**庫存時段,超過庫存最低天數要增加訂貨量,超出庫存最高天數要減少庫存量。銷售庫存的變化可以作為生產的主要依據之一。

2、管理銷售商產品的出貨價。銷售商出貨價過低,容易造成市場竄貨、流貨;出貨價過高,會連鎖導致零售定價偏高,從而影響到終端消費需求,最終影響產品銷售;出貨價忽高忽低,容易引發市場動態,也損害公司形象。

要管理出貨價,必須注意三個問題:

第一,給銷售商提供最權威的出貨價指導,并且把握銷售商的出貨價、終端的零售價在控制的比例中較小地浮動。

第二,產品促銷政策執行到位,主要是活動開展及時、促銷品贈品到位、促銷知識傳授到位等。第三,產品降價時,要在最短的時間內了解銷售商的執行情況,尤其要注意,有些銷售商、終端可能推遲降價日期,甚至不降價,從中牟取**。3、提高銷售商、終端質量。銷售商及終端質量建設如何,不僅影響銷售量,還影響企業品牌形象,要通過培訓和獎懲兩只手來提升。培訓主要是有關公司簡介、營銷理念、有關需要銷售商、終端配合的工作怎么去完成及信息收集、營銷、管理等方面的知識。獎懲有申請和降低信譽等級、申請特別獎勵和罰款、給予人員支持和取消人員支持等。在這里就不詳述了。

第三步:妥善處理已經存在的庫存。對一個服裝品牌來說,最重要的就是新品的推出,不斷推出新款式,一方面是為了創立品牌形象,吸引消費者;另一方面是為了以“新”賦予商品時尚意義,從而加大產品附加值。對庫存的管理,一般是采取打折的方法。

傳統的打折方法有三種:

1、在自己的專賣店打折。

2、大商場中自己的品牌專賣店打折。

3、自己的品牌特價專營店統一銷售庫存商品。

第一種、第二種方法是將自己的庫存與新品一起銷售,打折的庫存商品跟新品在一起有比較,低廉的價格能吸引顧客,但是打折貨品的價格優勢必然影響到新品的銷售業績,會使推出的新品少人問津,新品在一段時間后又變成折價商品,從而嚴重影響了商品的利潤率。第三種方法需要很大的財力,但因為這種銷售是小范圍、小規模的,作為企業的副業來進行,效果不一定理想。

 

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